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2017年00184市场营销策划复习资料-复习资料(十五)

山西自考网 发布时间:2017年05月12日

71.中间商的选择

  目标市场:中间商的目标市场应与生产商的要求一致。

  地理位置:中间商所处的地理位置应该与生产商的产品服务和熟悉的地区一致。

  经营条件:中间商应具备良好的经营条件,场所和设备等。

  业务能力:中间商应有较长的经营历史,在顾客中树立了良好的形象,员工应具备较高的能力素质和丰富的产品常识,较高的服务技能,中间商要有良好的经营业绩。

  信誉。

  合作态度。

  

72.中间商的激励

  包括开展促销活动,资金支撑,管理支撑和提供情报。

  

73.中间商评估的方法

  横向比较法是以整体的业绩上升比率为标准,看个别中间商的业绩是高于平均水平还是地狱平均水平。

  纵向比较法是将每一个中间商的销售业绩与上一期的业绩相比较,看各个中间商完成的销售业绩的升降情况。

  

74.中间商的调整

  增减渠道成员:对那些不能完成生产商的销售定额,并影响生产商市场形象的个别中间商,要终止与他们的购销关系。通过认真地评估,吸取哟积极性,业绩良好,形象信誉卓著的中间商。

  增减分销渠道:随着形式的发展和变化,原有的分销渠道会在很多方面表现出不适应,增加一些新的渠道或减少一些不适应形式要求的渠道。

  调整渠道结构。

  

75.实体分配的总体协调

  建立组织,制定计划,定期研究,经理责任制。


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